Abnehmerstruktur

Analog zur Untersuchung der Absatzmärkte muss die Abnehmerstruktur untersucht werden. Hierbei ist zunächst festzustellen, ob der Abnehmerkreis breit gestreut ist oder ob sich wesentliche Teile des Absatzes auf wenige Abnehmer konzentrieren. Hieraus ergibt sich die Frage, welche Marktstellung ein Unternehmen gegenüber seinen Abnehmern einnimmt, mit entsprechenden Auswirkungen unter anderem auf die Preispolitik, oder umgekehrt: inwieweit die Konzentration auf wenige Abnehmer die Gefahr heraufbeschwört, dass diese kraft ihrer starken Marktstellung Druck auf die Preisgestaltung und die Lagerdisposition ausüben. Abnehmer mit starker Stellung gegenüber dem Lieferanten werden dazu neigen, das Lagerrisiko auf den Lieferanten zu verlagern. Eine zu große Abhängigkeit von einzelnen Abnehmern kann zusätzlich dazu führen, dass ein Unternehmen - insbesondere bei nachlassender Nachfrage - überproportionale Preiszugeständnisse machen muss, um keinen Absatzeinbruch zu erleiden. Ferner kann die Abhängigkeit von Großabnehmern bei einer Umorientierung zu anderen Lieferanten zu existenzbedrohenden Umsatzausfällen führen. Bei Konzentration auf wenige Großabnehmer sollte dieses Risiko zumindest durch längerfristige Lieferverträge eingeschränkt sein.

Es wird ein Lagerrisiko aufgezeigt Bei der Untersuchung der Abnehmerstruktur ergeben sich also Auswirkungen auf die Aussagen im Rahmen der Bilanzanalyse. Stellen wir fest, dass starke Abhängigkeiten von einzelnen Abnehmern bestehen, stellt sich gleichzeitig die Frage nach der Streuung bzw. Absicherung des Debitorenrisikos. Sind Großabnehmer vorhanden, bedeutet dies in der Regel, dass sich auch der Forderungsbestand auf relativ wenige Debitoren verteilt, mit entsprechenden Auswirkungen im Falle der Insolvenz eines Abnehmers.

Bei der Analyse der Abnehmerstruktur ist generell das Debitorenrisiko zu untersuchen. Es ist die Frage zu stellen, ob sich ein Unternehmen in ausreichendem Maße und vor allem auch systematisch über die Bonität der Abnehmer informiert. Dies kann zunächst durch regelmäßige Anforderung von Bankauskünften erfolgen. Sofern die kreditgebende Bank als Hausbank fungiert, kann sie dies anhand der an sie gerichteten Auskunftsersuchen kontrollieren. Eine weitere Möglichkeit der Sicherung vor Debitorenausfällen stellt die Warenkreditversicherung dar. Der Abschluss einer Warenkreditversicherung gewährleistet die Absicherung des Debitorenrisikos unter Inkaufnahme eines angemessenen Selbstbehalts von in der Regel 20 Prozent. Voraussetzung für eine wirksame Absicherung sind jedoch die Beachtung der versicherungstechnischen Vorschriften (zum Beispiel Meldung von Zahlungszielüberschreitungen, Prolongationswechseln etc.) und vor allem auch die Beachtung der für die einzelnen Debitoren eingeräumten Limits.
Im einzelnen wird dies seitens eines Kreditinstituts nur zu überprüfen sein, wenn die Kredite durch Zessionen besichert sind, da im Rahmen der üblichen Zessionskontrolle auch die Versicherungsunterlagen eingesehen werden können und somit unter anderem die Einhaltung der Versicherungslimite zumindest zu den Stichtagen überwacht werden kann. Ist Zessionsdeckung vereinbart, kann auch unabhängig von einer Warenkreditversicherung anhand der Debitorenbestandslisten die Bonität der Abnehmer anhand von Bankauskünften und vor allem auch die Zahlungsweise der Abnehmer regelmäßig überwacht werden. Unabhängig von dem in der Regel problematischen Sicherheitenwert der Zessionen ist die Zessionsdeckung ein geradezu ideales Mittel für Kreditüberwachung und damit für eine permanente Unternehmensanalyse durch ein Kreditinstitut, da hieraus frühzeitig Indikatoren über Veränderungen auf der Absatzseite erkennbar werden.
Besondere Bedeutung kommt der Bonitätsbeurteilung der Debitoren bei Unternehmen mit hohem Exportanteil zu. Hier ist in besonderer Weise der Abschluss einer Warenkreditversicherung zu empfehlen. Dabei geht es jedoch - je nach Exportland - nicht allein um die Absicherung der beim Abnehmer liegenden wirtschaftlichen Risiken, sondern gleichzeitig um die Abdeckung des Länder-, Transfer- und Devisenrisikos. Bei Exporten in politisch und/oder wirtschaftlich instabile Länder muss seitens der kreditgebenden Bank auf eine ausreichende Absicherung dieser Risiken durch entsprechende Versicherung (beispielsweise Hermes) oder bestätigte Akkreditive gedrungen werden. Ferner ist bei exportorientierten Unternehmen darauf zu achten, dass die Währungsrisiken durch entsprechende Devisentermingeschäfte oder durch Aufnahme währungskongruenter Exportfinanzierungkredite abgesichert sind. Eine Absicherung zum Beispiel von Exporten auf US-Dollar-Basis kann wahlweise durch Devisentermingeschäfte (Terminverkäufe) oder durch Finanzierung dieser Exporte mittels eines US-Dollar-Kredits erfolgen.
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Lagerrisiko und Materialwirtschaft

Besonders hohe bilanzpolitische Bewertungsspielräume bestehen im Warenlager, so dass dem Lagerrisiko erhöhte Aufmerksamkeit auch im Rahmen der Gesamtbeurteilung eines Unternehmens gewidmet werden muss.
Hierbei geht es um die Frage, ob die kurzfristige Absetzbarkeit der Warenbestände unterstellt werden kann. Erste Hinweise auf eventuelle Lagerrisiken liefert die Kennziffer "Lagerumschlag" im Rahmen der Bilanzanalyse. Diese Kennziffer allein ist jedoch im Hinblick auf die großen Bewertungsspielräume und vor allem im Rahmen einer zukunftsbezogenen Betrachtung nicht ausreichend. Ein wesentlicher Faktor für die Beurteilung des Lagerrisikos ist die Frage, ob ein Unternehmen zumindest im wesentlichen auftragsbezogen produziert. Ist dies der Fall, reduziert sich das Lagerrisiko auf die Qualität der erzeugten Produkte und die Bonität der Abnehmer. Aufträge sind nur dann als Absicherung des Lagerrisikos anzusehen, wenn man davon ausgehen kann, dass der Besteller die georderte Ware abnehmen wird und im Rahmen des vereinbarten Zahlungszieles auch bezahlen kann. Infolgedessen muss parallel das beim Verkauf der Waren entstehende Debitorenrisiko beachtet werden.
Eine ausschließlich auftragsbezogene Produktion ist jedoch in vielen Branchen nicht möglich. Hinzu kommt, dass die Abnehmer dazu tendieren, das Lagerrisiko - soweit möglich - auf den Lieferanten (also den Produzenten) zu verlagern.
Sofern auf Lager produziert wird, muss differenziert werden, ob es sich um Standardware handelt, für die im Normfall eine permanente Nachfrage besteht, so dass mit einem angemessenen Lagerabfluss gerechnet werden kann, oder ob zum Beispiel die Ware starken modischen Einflüssen unterliegt. Ein Beispiel hierfür ist die Bekleidungsindustrie. Da die Modetrends von Saison zu Saison wechseln, muss ein Textilunternehmen in der Regel die gesamte Produktion (zum Beispiel die Sommerkollektion) im gleichen Jahr absetzen, da davon auszugehen ist, dass aufgrund des Wechsels des Modetrends im Folgejahr erhebliche Preisabschläge hingenommen werden müssen oder ein Absatz auf den angestammten Märkten überhaupt nicht möglich ist.
Grundsätzlich kann festgestellt werden, dass bei auftragsbezogener Produktion das Lagerrisiko deutlich niedriger liegt als bei einer "Produktion auf Lager". Andererseits erfordern es Branchengepflogenheiten, dass - wie bereits dargestellt - das Lagerrisiko vom Lieferanten getragen wird. Insofern kann auch bei einer "Produktion auf Lager" trotz des erhöhten Risikos nicht von vornherein die Kreditwürdigkeit verneint werden. Hier ist im Einzelfall zu untersuchen,
- inwieweit die Absatzaussichten der Fertigwarenbestände durch kurzfristige Änderung des Abnehmer- bzw. Konsumentenverhaltens beeinträchtigt werden kann und
- wie flexibel ein Unternehmen auf eine kurzfristig veränderte Nachfragesituation reagieren kann.
Bei Unternehmen, die um eine Lagerhaltung nicht umhinkommen, ist die Logistik der Materialwirtschaft zu untersuchen. Hohe Warenbestände bedeuten nicht nur ein entsprechendes Absatzrisiko, sondern verursachen zusätzlich entsprechende Kapitalbindung und damit Zinskosten.
Es muss daher geprüft werden, welche organisatorischen Vorkehrungen getroffen worden sind, um eine möglichst niedrige Lagerhaltung zu ermöglichen. Bei größeren Unternehmen sollte man heute voraussetzen, dass die Materialwirtschaft EDV-Gestützte organisiert ist. Ein Beispiel für eine EDV-Gestützte Lagerdisposition stellt die Scanner-Technik im Einzelhandel dar.
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